Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Praxistipps für Führungskräfte im Verkauf – Empfehlungen von zufriedenen Kunden bekommen

1. Empfehlungen nach dem Erbringen von Mehrwert einholen

Der ideale Zeitpunkt, um eine Empfehlung zu erbitten, ist direkt nach dem erfolgreichen Abschluss eines Projekts oder dem Erbringen eines Mehrwerts für den Kunden. In diesem Moment ist die Zufriedenheit hoch, und die Bereitschaft, Sie weiterzuempfehlen, steigt. Machen Sie das Einholen von Empfehlungen zu einem festen Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses – nicht irgendwann, sondern zum richtigen Zeitpunkt.

2. Fragen Sie nicht nach „einer“ Empfehlung, sondern nach einem bestimmten      Kontakt

Statt allgemein um Empfehlungen zu bitten („Kennen Sie jemanden …?“), fragen Sie gezielt nach einem bestimmten Kontakttyp oder sogar nach einer konkreten Person („Arbeiten Sie eigentlich noch mit der Marketingverantwortlichen von XY zusammen?“). Dieser präzise Anstoß führt deutlich häufiger zu echten Kontakten als vage Bitten. Warum? Weil das Gehirn besser auf konkrete Namen oder Rollen reagiert als auf abstrakte Denkaufgaben.

3. Kundenjubiläen nutzen

Kundenjubiläen bieten eine ausgezeichnete Gelegenheit, um sich bei Ihren Kunden zu bedanken und gleichzeitig um Empfehlungen zu bitten. Ein einfaches „Herzlichen Glückwunsch zum einjährigen Jubiläum unserer Zusammenarbeit“ kann der Türöffner für ein Gespräch über potenzielle Kontakte sein – auf sympathische Weise, ganz ohne Verkaufsdruck.

4. Bauen Sie eine Empfehlungsseite auf Ihrer Webseite

Statt Empfehlungen nur im Gespräch zu erbitten, integrieren Sie diese Möglichkeit aktiv in Ihre Online-Präsenz: Bauen Sie eine kleine Seite mit dem Titel „Empfehlen Sie uns weiter“ – inklusive einfacher Formularfunktion. Hier kann der Kunde unkompliziert einen Kontakt weiterleiten – und Sie können ggf. mit einem kleinen Dankeschön überraschen. Diese Methode ist besonders wirksam, weil sie niederschwellig ist und auch asynchron funktioniert, zum Beispiel am Abend nach der Arbeit, wenn der Kunde in Ruhe Ihre Webseite durchstöbert.

5. Erfolge Ihrer Kunden feiern

Wenn Ihre Kunden Erfolge erzielen, die auch auf Ihre Zusammenarbeit zurückzuführen sind, feiern Sie diese gemeinsam. Das stärkt nicht nur die Beziehung, sondern bietet auch einen Anlass, um nach Empfehlungen zu fragen. Ein einfaches „Wir freuen uns über Ihren Erfolg – kennen Sie jemanden, der ebenfalls von unserer Zusammenarbeit profitieren könnte?“ klingt ehrlich und motivierend – nicht wie eine Verkaufstechnik.

Meine Anregung heute deshalb:

Vergessen Sie nicht Ihre ehemaligen Kunden. Ein freundlicher Anruf oder eine E-Mail kann nicht nur die Beziehung wiederbeleben, sondern auch zu neuen Empfehlungen führen. Viele ehemalige Kunden sind bereit, Sie weiterzuempfehlen, insbesondere wenn sie positive Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht haben.

Die komplette Ausgabe dieses Coaching-Briefes können Sie hierkostenlos und unverbindlich als PDF-Datei anfordern.

Zur Person

Als selbstständig tätiger Verkaufstrainer, Berater und Coach unterstützt Thomas Wüst Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse und bei der Erreichung ihrer Vertriebsziele. Seine Zielgruppe sind alle Unternehmen, die vom Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen profitieren, ihre Marktposition behaupten oder ausbauen möchten. Das bedeutet: Kleinfirmen, Mittelständler und Großunternehmen, Handwerksbetriebe und Dienstleister.

Sein Kredo lautet: „Ich will mit meiner Leidenschaft für Verkauf und meiner mittlerweile über 25 Jahre langen praktischen Erfahrung in Verkauf und Führung in verschiedenen Branchen Menschen helfen ihre Leistung zu verbessern, um sich beruflich und persönlich weiter zu entwickeln. Unternehmen verhelfe ich dadurch zu mehr Umsatz, mehr Erfolg, motivierten Mitarbeitern und zufriedenen Stammkunden.“

Kontakt & weitere Informationen

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