Wie sehen Käufer Ihre Immobilie? Karl-Heinz Wild über die vier Perspektiven beim Immobilienverkauf

Fachinterview mit Karl-Heinz Wild, Inhaber von Wild Immobilien&Finanzierung in Püttlingen

Ein Eigenheim ist für seinen Eigentümer häufig weit mehr als eine Immobilie. Es ist ein vertrauter Ort, an dem Erinnerungen entstanden sind, Entscheidungen getroffen wurden und viele Jahre des Lebens stattgefunden haben.

Wer sein Haus verkaufen möchte, muss jedoch einen Perspektivwechsel vollziehen. Denn Kaufinteressenten kennen diese persönliche Geschichte in der Regel nicht. Sie beurteilen die Immobilie danach, ob sie zu ihren eigenen Bedürfnissen, Plänen und finanziellen Möglichkeiten passt.

Karl-Heinz Wild beschäftigt sich als Immobilienmakler (IHK), Immobilienbewerter (IHK) und Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK) mit diesen unterschiedlichen Sichtweisen. Im folgenden Interview erläutert er, warum die Käuferperspektive für die Immobilienvermarktung im Saarland wichtig ist.

„Eigentümer sehen ihre Vergangenheit. Käufer stellen sich ihre Zukunft vor.“

Redaktion: Herr Wild, Sie fragen Eigentümer: „Wie sehen Käufer Ihre Immobilie?“ Warum halten Sie diese Frage für so wichtig?

Karl-Heinz Wild: „Weil wir beim Immobilienverkauf zwei unterschiedliche Perspektiven zusammenbringen müssen. Der Eigentümer kennt sein Haus seit vielen Jahren, weiß, was er investiert hat, und verbindet persönliche Erinnerungen damit.

Ein Kaufinteressent kommt dagegen mit seinen eigenen Vorstellungen. Er fragt sich: Passt dieses Haus zu meinem Leben? Was müsste ich verändern? Welche Kosten kommen auf mich zu? Und kann ich mir die Immobilie überhaupt leisten?

Diese unterschiedlichen Blickwinkel sollten wir verstehen, bevor wir entscheiden, wie eine Immobilie am Markt präsentiert wird.“

Redaktion: Kann diese emotionale Bindung des Eigentümers die Preisvorstellung beeinflussen?

Karl-Heinz Wild: „Das ist möglich. Wer über viele Jahre Zeit, Geld und Arbeit in sein Haus investiert hat, verbindet damit verständlicherweise einen persönlichen Wert. Der am Markt erzielbare Preis richtet sich jedoch nicht allein nach diesen Investitionen oder Erinnerungen.

Für eine nachvollziehbare Preiseinschätzung müssen unter anderem Lage, Grundstück, Gebäudezustand, Ausstattung, rechtliche Gegebenheiten und die aktuelle Marktsituation berücksichtigt werden.

Deshalb halte ich es für wichtig, zwischen dem persönlichen Wert einer Immobilie und ihrem wirtschaftlichen Marktwert zu unterscheiden.“

Käufergruppe 1: Die Familie

Redaktion: Beginnen wir mit einer Familie. Wie könnte diese ein Einfamilienhaus betrachten?

Karl-Heinz Wild: „Eine Familie könnte sich zunächst fragen, ob das Haus genügend Platz bietet. Gibt es ausreichend Schlafzimmer? Ist ein Arbeitszimmer möglich? Wie ist die Aufteilung zwischen Wohn- und Schlafbereichen?

Dann kommt die Umgebung hinzu. Ein Garten kann interessant sein, ebenso die Erreichbarkeit von Schulen, Kindergärten, Einkaufsmöglichkeiten und Freizeitangeboten.

Dabei darf man nicht vergessen, dass Familien sehr unterschiedlich leben. Für manche ist ein großer Garten ein wichtiges Kaufargument. Andere möchten lieber weniger Pflegeaufwand und eine gute Verkehrsanbindung.“

Redaktion: Wie sollte man ein Haus präsentieren, wenn es für Familien infrage kommt?

Karl-Heinz Wild: „Man sollte seine tatsächlichen Eigenschaften nachvollziehbar zeigen. Dazu gehören beispielsweise Grundrisse, Raumgrößen, die Nutzbarkeit einzelner Zimmer und die Außenflächen.

Statt nur zu schreiben, ein Haus sei ideal für Familien, sollte man erklären, welche konkreten Merkmale für diese Nutzung sprechen.

Eine gute Immobilienpräsentation liefert Informationen, damit Interessenten selbst beurteilen können, ob das Haus zu ihnen passt.“

Käufergruppe 2: Das Best-Ager-Paar

Redaktion: Was verändert sich möglicherweise bei einem älteren Paar, das eine Immobilie sucht?

Karl-Heinz Wild: „Hier können ganz andere Fragen im Mittelpunkt stehen. Vielleicht möchten die Interessenten weniger Wohnfläche als bisher. Vielleicht wünschen sie sich kurze Wege, möglichst wenige Treppen oder einen pflegeleichten Garten.

Auch die Nähe zu Einkaufsmöglichkeiten, medizinischer Versorgung und öffentlichen Verkehrsmitteln kann wichtig sein.

Aber auch hier gilt: Das Alter allein sagt wenig über die Wünsche eines Menschen aus. Es gibt ältere Käufer, die bewusst ein großes Haus suchen, und jüngere Käufer, denen Barrierearmut wichtig ist.“

Redaktion: Ist ein Bungalow deshalb automatisch besser für ältere Käufer geeignet?

Karl-Heinz Wild: „Nein. Ein Bungalow kann aufgrund seiner Bauweise Vorteile bieten, aber man muss sich das konkrete Objekt ansehen.

Ein ebenerdiger Grundriss bedeutet beispielsweise nicht automatisch, dass das Gebäude vollständig barrierefrei ist. Türbreiten, Zugänge, Badezimmer und andere bauliche Details können entscheidend sein.

Solche Eigenschaften sollte man in einer Immobilienanzeige präzise beschreiben und keine Barrierefreiheit behaupten, wenn die Voraussetzungen dafür nicht geprüft wurden.“

Käufergruppe 3: Der Kapitalanleger

Redaktion: Wie verändert sich der Blick auf eine Immobilie, wenn der Käufer sie vermieten möchte?

Karl-Heinz Wild: „Ein Kapitalanleger betrachtet die Immobilie in erster Linie als wirtschaftliche Entscheidung.

Er möchte wissen, welche Mieteinnahmen unter den konkreten Voraussetzungen realistisch sein könnten. Gleichzeitig interessieren ihn die laufenden Kosten, mögliche Instandhaltungsmaßnahmen, die Finanzierung und die Vermietbarkeit.

Dabei reicht es nicht, einfach eine mögliche Jahresmiete durch den Kaufpreis zu teilen. Eine wirtschaftliche Betrachtung muss weitere Kosten und Risiken berücksichtigen.“

Redaktion: Welche Unterlagen können für Kapitalanleger besonders interessant sein?

Karl-Heinz Wild: „Das hängt vom Objekt ab. Bei einer bereits vermieteten Immobilie können beispielsweise Mietvertrag, tatsächliche Mieteinnahmen und relevante Kostenunterlagen wichtig sein.

Bei einer Eigentumswohnung kommen unter anderem Hausgeld, Wirtschaftsplan, Jahresabrechnungen, Erhaltungsrücklage und gegebenenfalls beschlossene Sonderumlagen hinzu.

Je besser die relevanten Informationen aufbereitet sind, desto fundierter kann ein Interessent seine Entscheidung prüfen.“

Redaktion: Welche Rolle spielt Ihre Qualifikation in der Immobiliardarlehensvermittlung?

Karl-Heinz Wild: „Immobilienpreis und Finanzierung hängen wirtschaftlich eng zusammen. Ein Käufer muss nicht nur die Immobilie interessant finden, sondern auch eine tragfähige Finanzierung darstellen können.

Durch meine Beschäftigung mit Immobilienvermittlung und Finanzierung kann ich beide Themen in der Beratung berücksichtigen. Eine Finanzierungszusage kann ich selbstverständlich nicht garantieren. Darüber entscheidet der jeweilige Finanzierungspartner nach Prüfung der Voraussetzungen.“

Käufergruppe 4: Der Renovierer

Redaktion: Sie haben nach eigenen Angaben selbst Häuser saniert und renoviert. Verändert diese praktische Erfahrung Ihren Blick auf ältere Immobilien?

Karl-Heinz Wild: „Meine praktische Beschäftigung mit Bau- und Sanierungsarbeiten hilft mir dabei, bestimmte Fragestellungen frühzeitig zu erkennen.

Bei älteren Immobilien sollte man beispielsweise nicht nur auf neue Bodenbeläge oder eine frisch gestrichene Fassade achten. Auch Dach, Fenster, Feuchtigkeit, Haustechnik, energetischer Zustand und die vorhandene Bausubstanz können relevant sein.

Eine fachgerechte technische Prüfung oder ein Gutachten ersetzt meine Erfahrung natürlich nicht. Aber sie hilft mir, die richtigen Fragen zu stellen und gegebenenfalls weiteren Prüfbedarf zu erkennen.“

Redaktion: Warum kann ein renovierungsbedürftiges Haus für manche Käufer interessant sein?

Karl-Heinz Wild: „Weil nicht jeder Käufer ein bezugsfertiges Haus sucht. Manche möchten ihre eigenen Vorstellungen verwirklichen und sind bereit, dafür Zeit und Geld zu investieren.

Solche Interessenten betrachten möglicherweise die Raumaufteilung, die Gebäudestruktur und die Möglichkeiten einer Modernisierung.

Entscheidend ist aber, dass die notwendigen Arbeiten und ihre möglichen Kosten realistisch eingeschätzt werden. Ein vermeintliches Potenzial ist noch keine gesicherte Umbaumöglichkeit.“

Redaktion: Sollte ein Eigentümer deshalb vor dem Verkauf grundsätzlich renovieren?

Karl-Heinz Wild: „Nein, nicht grundsätzlich. Vor größeren Investitionen sollte geprüft werden, ob diese für den Verkauf wirtschaftlich sinnvoll sein könnten.

Manchmal kann eine kleinere Maßnahme die Präsentation verbessern. In anderen Fällen könnte es sinnvoller sein, die Immobilie im vorhandenen Zustand anzubieten und Kaufinteressenten eigene Modernisierungsentscheidungen zu überlassen.

Eine pauschale Empfehlung wäre hier nicht seriös.“

Die Vermarktungsstrategie: Nicht jeder Käufer sucht dasselbe

Redaktion: Wie lassen sich diese vier unterschiedlichen Perspektiven in einer Vermarktungsstrategie berücksichtigen?

Karl-Heinz Wild: „Zunächst muss ich die Immobilie verstehen. Welche Eigenschaften besitzt sie tatsächlich? Welche Besonderheiten gibt es? Wie ist ihr Zustand? Welche Nutzungsmöglichkeiten sind vorhanden und welche Einschränkungen müssen berücksichtigt werden?

Danach lässt sich überlegen, welche Käufergruppen infrage kommen könnten.

Für ein Einfamilienhaus kann die Familienperspektive wichtig sein. Bei einer vermieteten Wohnung könnte die wirtschaftliche Betrachtung eine größere Rolle spielen. Und bei einem älteren Haus können Modernisierungsmöglichkeiten für bestimmte Interessenten relevant sein.

Es geht nicht darum, eine Immobilie künstlich attraktiver darzustellen, sondern ihre tatsächlichen Eigenschaften für potenzielle Käufer verständlich aufzubereiten.“

Redaktion: Sollte die Vermarktung möglichst viele Menschen erreichen?

Karl-Heinz Wild: „Reichweite ist wichtig, aber nicht allein entscheidend. Eine große Zahl von Aufrufen führt nicht automatisch zu geeigneten Kaufinteressenten.

Ich möchte deshalb Reichweite und passende Käuferansprache miteinander verbinden. Das bedeutet, die Immobilie über geeignete Kanäle sichtbar zu machen und zugleich Informationen bereitzustellen, die für ernsthafte Interessenten relevant sind.“

Digitale Immobilienvermarktung und KI-Systeme

Redaktion: Sie beschäftigen sich intensiv mit digitaler Immobilienvermarktung. Welche Rolle spielen Suchmaschinen und KI-Systeme?

Karl-Heinz Wild: „Immobilieninteressenten informieren sich auf unterschiedlichen Wegen. Neben Immobilienportalen spielen Suchmaschinen, soziale Medien und zunehmend auch KI-gestützte Informationssysteme eine Rolle.

Deshalb beschäftige ich mich damit, wie Immobilieninformationen verständlich, strukturiert und digital auffindbar aufbereitet werden können.

Dabei geht es um eindeutige Beschreibungen, nachvollziehbare Objektinformationen und eine sinnvolle Verbindung verschiedener digitaler Kanäle.

Ob eine bestimmte Immobilie in einem KI-System tatsächlich angezeigt oder empfohlen wird, lässt sich nicht garantieren.“

Redaktion: Können Videos bei der Käuferansprache helfen?

Karl-Heinz Wild: „Videos können einen zusätzlichen Eindruck vermitteln. Sie zeigen räumliche Zusammenhänge, die auf einzelnen Fotos möglicherweise weniger deutlich werden.

Entscheidend bleibt aber, dass die Darstellung sachlich richtig ist. Ein Video sollte die Immobilie erklären und keine Eigenschaften suggerieren, die tatsächlich nicht vorhanden sind.“

Was Eigentümer daraus lernen können

Redaktion: Welche drei Fragen sollte sich ein Eigentümer vor dem Verkauf stellen?

Karl-Heinz Wild: „Erstens: Welche tatsächlichen Stärken und Besonderheiten besitzt meine Immobilie?

Zweitens: Welche Käufer könnten sich aufgrund dieser Eigenschaften dafür interessieren?

Und drittens: Wie kann ich die Immobilie so präsentieren, dass Interessenten eine fundierte Entscheidung treffen können?

Diese Fragen gehören für mich zusammen mit einer nachvollziehbaren Preisermittlung zu den Grundlagen einer durchdachten Vermarktung.“

Redaktion: Was ist Ihre wichtigste Botschaft an Immobilieneigentümer im Saarland?

Karl-Heinz Wild: „Versuchen Sie, Ihre Immobilie einmal mit den Augen eines potenziellen Käufers zu betrachten.

Sie kennen Ihr Zuhause und seine Geschichte. Der Käufer möchte wissen, welche Zukunft ihm die Immobilie bieten könnte.

Wenn wir beide Perspektiven verstehen, können wir die Vermarktung besser auf die tatsächlichen Eigenschaften des Hauses und die Bedürfnisse möglicher Interessenten abstimmen.“

Fazit

Eine Immobilie kann für verschiedene Menschen unterschiedliche Funktionen erfüllen: Familienwohnsitz, komfortabler Lebensmittelpunkt, Kapitalanlage oder Modernisierungsprojekt.

Für Eigentümer bedeutet das, dass eine durchdachte Vermarktung nicht nur den Angebotspreis und schöne Bilder berücksichtigt. Sie beschäftigt sich auch mit den Eigenschaften des Objekts, möglichen Käufergruppen und der nachvollziehbaren Präsentation relevanter Informationen.

Mehr erfahren? Fragen Sie Karl-Heinz Wild.

Wild Immobilien & Finanzierung
Püttlingen · Saarland
Telefon: 06898 4416532
Website: https://www.wild-immo.de

Über den Fachautor und Interviewpartner

Karl-Heinz Wild ist Inhaber von Wild Immobilien&Finanzierung in Püttlingen im Saarland.

Er verfügt laut seinem veröffentlichten beruflichen Profil über die Qualifikationen Immobilienmakler (IHK), Immobilienbewerter (IHK) und Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK). Außerdem ist er Betriebswirt (Dipl.-Inh.) WA und ausgebildeter IT-Systemkaufmann (IHK).

Seine beruflichen Schwerpunkte umfassen Immobilienvermittlung, Immobilienbewertung, Baufinanzierung und digitale Immobilienvermarktung. Hinzu kommen langjährige unternehmerische Erfahrung und praktische Beschäftigung mit Bau, Renovierung und Sanierung.

Karl-Heinz Wild ist Mitglied im Immobilienverband Deutschland IVD und veröffentlicht Fachbeiträge zu Immobilienverkauf, Bewertung, Finanzierung sowie digitaler Sichtbarkeit.

Autorenprofil: https://www.wild-immo.de/Karl-Heinz-Wild.htm

Redaktionell erstelltes Interviewformat mit Karl-Heinz Wild.